举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 第三批集采开标，一批发卖团队变更2020/8/24 来历：赛柏蓝/阿妮娅 浏览数：

多量医药代表，或迎来变更。

1、集采品种进入“一分钱时期”，冲击多量医药代表

日前，第三批国度药品集采在上海开标，终究成果在医药行业内掀起震动：多个品种降到地板价，两个慢性病用药二甲双胍片、卡托普利报出低在1.5分的价钱，齐鲁制药方才获批上市的西地那非，以2.08元/片的价钱独家中标……

除超低降幅外，更惹人注视的是原研药企的全线退场，很多企业「陪跑」心态较着，报出的价钱远远跨越集采法则要求的最高限价——拉米夫定终究流标，原研药企报出了跨越集采最高限价80倍的价钱，

某种水平上，一些集采品种已进入了“一分”时期，这直接影响了企业终究的出产、包装、配送甚至在营销的本钱，当药品价钱酿成“一分”，医药代表的价值是不是已根基消逝？

对此，重庆多普泰制药推行部部长赵佳震向赛柏蓝阐发：针对这类介入国度集采的品种，药企已没有空间做相干的年夜密度客情和费用的支持，与之相干的医药代表要进行一个转型，要末向专业化的学术推行、贸易保险转型，要末就要谋求一些其他的前途了。

他进一步注释，国内企业颠末集采的价钱厮杀和年夜幅降价，必定会调剂本身的营销团队，可能很多医药代表会被裁人，部门医药代表会转到相干的市场本能机能部分，这是将来的整体趋向。

“假如说一家企业，有一些专科化的产物、肿瘤药或立异药，相干岗亭可能会容纳国度集采品种的营销团队的转型，但年夜部门企业是不具有这个能力的，所以这对医药代表这个岗亭的冲击仍是很是年夜的。”赵佳震认为。

2、外资企业全线退却，是甚么策略？

连系第三批集采的拟当选成果来看，此次原研企业唯一3家当选，别离是卫材的甲钴胺、UCB的左乙拉西坦打针用浓溶液、辉瑞的利奈唑胺片，其余品种加入的外企，比方礼来、拜耳、阿斯利康，全数退却落标。

对已成为常态化的全国集采来讲，企业以价换量，也要面对年夜幅降价所带来的市场范围急剧萎缩；所有企业要面临两条路，保市场份额，仍是保价钱？

终究成果很较着，国内头部企业选择了前者，外资企业选择了后者。

外资药企的这条路走得比力深图远虑，且很斗胆，他们已做出了必然的策略方案。赵佳震暗示，固然国度集采划定了必然的采购量，好比整体采购额的50%-70%，可是总还残剩的一部门，这就会被外企具有品牌效应的原研药市场合占据。

他向赛柏蓝举例：辉瑞在集采落标后，就已做了相干计谋的从头阐发，发现除集采触及的50-70%的市场外，还一部门市场，将来可以将这块市场做到饱和。在是，辉瑞做了一个“一品双规三剂型”的策略，帮忙病院成立公道用药目次，建议其保存一个国度集采品种，再保存一个原研药品种。一方面包管医疗机构能完成国度集采的使命，另外一方面，在国度集采的药品供给不上，或高端患者有原研药的需求时，本身的品种可以补上患者需求。

另外，外资企业针对每个产物，帮病院进行患者阐发，将患者分类，哪一些患者合适用国度集采药品，哪一些患者合适用原研药产物，知足分歧患者的需求；与此同时，他们还在做年夜面积的互联网和换药工作，提高患者的认知度，从而带来病院和互联网等其他份额的晋升。

3、公立病院市场萎缩，斥地新疆场

集采的年夜幅降价、医保控费的日趋增强，公立病院和医保付出的药品市场会愈来愈紧缩，这也更考验企业的营销能力：好比公司若何进行互联网线上渠道的拓宽，定位自费患者，捉住患者需求。

固然国度集采划定了必然的采购量，但其实不代表市场容量就只有这些——一个单品，国度可能会连系客岁和前年的销量，划定必然的份额，药企可以斟酌扩年夜这类疾病的患者量，从而去扩年夜全部药品的这个容量，这也是外企此刻正在进行的策略。

赵佳震坦言：国度集采知足了国度层面医保的需求，但药企还要斟酌药品的焦点客户是谁——是大夫和患者，那就依然要思虑大夫和患者的焦点需求。大夫的需求是药品的质量，赋能和能取得的好处和撑持，患者则更对药品的平安有用有更高的需求。

而与之相对应——医药代表的焦点客户就是处方大夫和患者，针对这两类人群，对患者的需求、大夫的诊疗路径进行阐发，从头塑造产物的定位进行重点推行，扩充市场容量，这才是医药代表和落标药企真正要做的工作。

针对中标药企，赵佳震也暗示了他的担忧：一旦年夜幅降价中标后，药企必定会动它的营销团队，可能会随之丢掉相干的终端资本。外企退场，采纳扩充市场容量，斥地新疆场的策略，最少可以包管大夫资本和患者资本不流掉。

辉瑞的财报显示，在中国市场上集采落第的络活喜和立普妥，销量也逆势增加，就是这一策略的积极反映。

将来，自费药市场和院外市场的成长潜力会比本来的传统处方药市场潜力和空间更年夜，假如中标企业的营销团队闭幕，将来的渠道和客户的资本若何跟进，会发生甚么样的场合排场，这些都是未知数，也是各家企业需要细心权衡的问题。