举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 医药代表：必需回覆的11个问题2020/5/29 来历：赛柏蓝 浏览数：

医药代表换工作，这几个问题必需清晰

医药代表凡是面试的维度年夜约有这么几个：价值不雅匹配，动力匹配、积极自动性、团队合作、压力承受、解决问题的能力、发卖说服能力、沟通能力。

笔者操纵周末的时候挑灯夜思做了些许思虑，罗列了医药代概况试傍边常问的一些问题，连系以上维度测验考试着做了一些参考回覆，以飨读者。惟愿全国医药人在转变莫测的医药年夜情况中都可以或许找到本身的价值和定位。

1、毛遂自荐

尊重的面试官，您好，起首很是感激您给我此次面试机遇。我叫xx，本年xx岁，卒业在xx年夜学xx专业。我今朝在xx担负发卖代表。我前后在xx…公司做过发卖代表。这几段工作履历让我收成了责任，担任，专业。正如您在简历上看到的一样，我工作时代事迹表示杰出。

在上量方面，曾取得过全国发卖明星。在开辟方面，曾在半年内以内成功的开辟了6家病院，10个品规。我相信凭仗我既往成功的发卖经验，我有决定信念可以或许胜任今天应聘的岗亭，我最喜好的一句话是有志者事竟成。感谢。

2、请告知我你最成功的一次发卖履历，你是若何成功的？

感谢您的发问，我最成功的一次发卖履历是在xx病院成功恢复了xx抗生素产物再次进院。那时碰到的布景是国度匹敌生素的利用做了分级的治理和数目划定，致使良多竞品相互进犯抢占院内名额。

在这类环境下病院开了药事漫谈论，我们的产物因为那时呼吸年夜内科主任外出参会缺席了药事会，最直接的后果是产物由于没有人力挺所以被踢出病院目次了。

我做了甚么工作呢？做的第一件工作就是搭建平台。约请省里面的年夜专家去本地的病院做院内抗生素公道利用巡讲，凸起我们产物的耐药性最低，抗菌普广，平安性好的特点。

其次融动科室。我跟抗生素利用年夜科室的主任连结了紧密亲密的联系。请病院科室主任在院行政会议会上提出这个产物的需要性，

别的，药剂科层面，我们积极搭建临床药师的平台，临床药师走进病房授课分享抗菌药物的规范化利用，中心延长到我们产物的特点，临床方面，我们先从零购最先，找多个科室主任去药剂科找主任写申购单，确保几个焦点科室和这个产物的粘性和用药习惯，勾当标的目的，本身在一个月以内开了12场科室会，院内会，病历分享会，笼盖了近160余位客户，充实让客户感触感染到这个产物的需要性和信赖度。

最后强化关系。我们也约请了某某报的主编去对病院院长对这些年来病院学科成长扶植进行了一个主题采访，由于恰逢病院建院建院50周年。在这个进程傍边，我们也屡次约请ka，年夜区，地域司理屡次去造访分担药品的带领，院长和呼吸ICU的主任。最后的成果是我们这个产物在一个季度以内再次恢复进院了。这就是我认为我最成功的一次发卖履历，感谢。

3、你最年夜的优势和不足别离有哪些？

我寄望到您的雇用信息此中有一个要求是勤恳度，我感觉勤恳度是我今朝阶段最年夜的一个优势，您从简历上看到我的事迹就知道，杰出的事迹必然是离不开我勤恳的跟进，我很是亲一线，我的理念是但愿用勤恳度跟本身的市场，跟本身的客户发生更多的链接，给客户带来更多的价值。

我举一个例子，我曾在半个月以内做了10次家访和8次夜访，我曾对峙了一年，天天早上8:00给客户送早饭。所以我的客户们在我的司理眼前都说我长短常勤恳的。

别的一点，我感觉我长短常有担任的。那时我们司理在分新财年指标的时辰，还30万分不下去，大师都缄默不语，那时我自动说，我把30万拿过来。我告知我的老板，由于我的架构产生了一些转变，新市场体量潜力有那末年夜，我感觉仍是有决定信念的。

以上是我认为我最年夜优势的两点。固然了，不足的处所必定也是有的，究竟人无完人，相对来说我是比力轻易焦急的，就特殊想把一件工作做好，做到极致和完善，所以有的时辰在跟同事合作的进程傍边就会表示一种孔殷的表情，有的时辰乃至由于其他同事迟误工作进度会让我有些指责，这么一来会让同事对我有些曲解。

后续也意想到这是一个问题，固然我的本意起点是好的，是想把这件工作做到完善和极致，可是团队同事的合作连合也是很主要的。以上就是我的回覆，感谢您。

4、假如这个市场交给你，你筹算怎样做？

起首我会先保护好现有的销量。看看现有的销量是来自在哪些病院，哪些科室，哪些客户，甚么样疾病的患者，这些客户的用法用量疗程大要是怎样模样，客户今朝阶段的不雅念是怎样样的？

其次我会继续开辟新的疆场。好比我会把剩下区域里面没有开辟出来的病院进行分类，哪些是潜力年夜的，哪些是潜力稍小的。哪些是轻易开辟的，哪些是难度很年夜的，排完序以后，我会对峙轻易开辟的先开辟，先把市场占住，相对照较难的，先找到要害人成立好关系，搭建一些平台期待机会。

假如还一些科室没有开辟，那我会经由过程找到要害人，好比科室主任或是既往做的成功的科室去做一些会诊或分享，一向到把别的一个科室给开辟出来，如许逐步的把区域的盲点全数笼盖。感谢。

5、你是若何开辟机构的？你是若何对产物上量的？

开辟方面，起首我要阐发一下我区域病院的类型和挑选。哪些病院是三级病院？哪些病院是二级病院？哪些病院是专科病院？他们的潜力各自怎样样？

就像我上面一个问题说的一样，开辟最焦点的要害点仍是要去找到要害的人。谁是给我们提单的这小我？药事委员会的成员是谁？病院是不是有同类的产物？假如有有几个？是不是存在一品双的可能？其次就要去做成立关系的工作了，经由过程家访，约请会议，伴随会议或是周末的一些勾当去成立好杰出的关系和信赖。

最后一点我感觉很主要的就是在药事会到临之前，我们重点要找到要害的人就新的一年或接下来科室学术扶植，平台搭建等这些项目合作告竣一个共鸣。这是我本身对开辟的一个理解。

上量方面，把学术营销和公司的策略相连系，经由过程深切市场阐发，寻觅怪异的产物定位，连系产物策略，以强力的推行和立异的情势，敏捷发出品牌的声音。假如是外科大夫，我会经由过程一些圈子文化去做一些沙龙，在这个进程傍边，可以融入他们很是感爱好的手术相干的内容，也能够搭建中青年的平台，由于这些客户是首要的处方客户，可以鼓动勉励他们进行一些分享和交换，以此让他们更领会这个产物。

假如是内科客户的话，一般来讲这是我们产物的提倡者，起首仍是会在病院里面做一些院内的会议，约请提倡者授课或担负年夜会主席，请全院的大夫加入，让大师都知道这个产物可以在甚么样的患者上利用，把这个声音发出来。对我小我来说起首仍是要勤恳，要敏捷的在各个科室完成笼盖，要把各个科室的要害人去找到来要去约科室会，告知他们这个产物进入病院了，对产物进行一些宣讲。

本身会夜访去扫楼，晚上看看大夫的医嘱是不是有相干顺应症的患者，然后第二天去看看是不是有处方，假如他在利用这类产物，我会把事前打印的指南和相干的文献给客户看，告知客户的利用是指南保举的，然后但愿有机遇下次约请客户去做一些分享。

假如有适合顺应症没有利用我们产物的，接下来需要趁客户有空的时辰找到客户，探访一下背后的缘由，客户不处方的挂念是在哪里？我是不是能从产物方面能不克不及去做一些解答，最后的话就是一个延续的跟进。好比早访，夜访，晨访，午访。

6、他人是若何评价你的？你的自我评价？

我身旁的同事年夜大都感觉我是严谨，朴重，寻求细节的。我记得我在xx公司老板离职的时辰，我的老板亲口告知我，“你没有问题的，你必然能做好这份工作，并且你有一个很是好的长处，你很是严谨寻求细节。”

我对本身的评价也是一个很是寻求完善寻求细节的人。由于我感觉看待工作就应当很是当真，乃至做到极致，由于有如许的驱动力才可以或许把工作的价值做到最年夜化。感谢。

7、在你的工作和进修履历中，有无遭到过很年夜的挫折？为何你会这么认为？你是若何处置的？

感谢您的好问题，挫折必定是有的，每一个人的职业生活生计不成能风平浪静。我清晰的记得在我第一份工作的时辰，在xx处所，那时的布景是我区域内最年夜的产物被国产的替换失落了。我那时很是的失望，但我很快的就缓过神来了。我那时就想我若何可以或许活过三个月，活过半年，活过一年，这是我的第一份工作，我就甘愿宁可这么掉败吗？我很是需要这份工作，我不肯意掉业。

后面跟老板请示报告请示了以后我做了这么几件工作，第一件工作，找要害人领会具体环境。我从晚上19:00到第二天清晨2:00，从主任的家里一向比及病院，但愿找到机遇做一些工作，看看我们的产物有甚么方式能不克不及恢复进病院，这个进程傍边由于主任一向在忙，在开会，我就一向在等，并且阿谁时辰是冬季，相对来说，那种表情长短常煎熬的。但终究主任也没有给我任何回答，乃至感觉我一向随着他是很反感的。

到了早上，本身又去找分担药品的副院长了，乃至再三跟副院长强调我们产物在临床上的价值和优势，由于阿谁时辰年青，可能技能方面也不懂，只能去盲找了，但现实上结果是欠好的，后面跟老板也再三请示过，没有甚么法子。就先找光临床最先渐渐姑且申购。

工作已产生，只能面临了，我也顿时调剂了策略，把重心下沉到下层是我做的第件工作，开辟县级病院，我依照我上面开辟的思绪，找到要害人先临购，成立好关系以后经由过程药事会，就如许我开辟了两家病院，四个品规。别的一方面我把县里面现有产物的县，从本来的每一个月不到3万的发卖额做到了月10万的发卖额，终究经由过程老板的指点和我的尽力，我的这个岗亭出产力达标了，如许一来终究我是活下来了。

经由过程这个工作我收成到了，不管你碰到甚么样的坚苦，永久不要抛却，并且永久要连结忧患的意识，如许我们才可以或许把营业延续的做好。

8、人不免城市出错，你的老板认为你在某件工作上做得欠好，当众攻讦了你，你是若何做的？举例申明。

第一，我的老板之所以可以或许成为我的上司，我起首绝对相信他的能力和他的经验，我也相信他的为人，要否则他也做不到这个位置。

第二，假如他当众攻讦了我，哪怕本身感觉委屈，我也不会当众去跟老板理论，我起首会聆听，由于老板必定是情感到了必然的时辰，要否则他也不会当众攻讦我，我要做的就是聆听并找到老板说的缘由，不打断他的攻讦，不管这个工作对错，尊敬上级是我作为部属最根基的。

其次，错的部门我会颔首认可表达承认。假如确切感觉有些委屈的攻讦，我会私底下去跟老板反馈。我会留意措辞的体例，不求全谴责老板的掉误。告知老板我的设法便可，用一种尊敬且友爱的体例和老板进行谈话。

再次，我会就这个工作提出，我认为行之有用的解决方案并请老板教导。由于任何的攻讦最后都要落实到步履打算才可以或许改良，才可以或许帮忙本身和团队做得更好。

最后当我依照这个方案去干事情的时辰，我会把我的体味和总结跟我的老板分享，一方面可以或许晋升本身在这方面确切存在不足的处所，别的一方面也可以或许和时的化解跟老板的误解或不兴奋。

我记得有一次老板由于我的费用严重超标，然后在开组会的时辰，对我提出了攻讦，我阿谁时辰只是同心专心的听老板去对我进行教导，我并没有说出任何的不满和表达任何的情感，老板基在事实对我的攻讦我也颔首暗示承认。

认可毛病以后，我就向老板提出了我的解决方案，把费用进行分类治理。第二天我也暗里里找到老板，我会跟老板再次认可费用超标是我的不合错误，也跟老板讲了一下，具体超标在哪里，哪些费用我没有节制好。然后会带着下一个月的费用打算表跟老板一路过，请老板教导。这是我的回覆，感谢。

9、你为何分开那家公司？哪些处所你比力满足？哪些处所不太满足？

我上一家公司也长短常不错的公司，特别是在员工的成长和人文关切方面，在业内也是做得不错的。对我本人的帮忙和成长都有着很年夜的获益。我分开终究是基在本身对职业生活生计的成长需要，一方面我之前一向是在外围市场，那末此次我看您的雇用信息是焦点市场，对本身的职业生活生计来说做过外围，再做做焦点将来的职业宽度会更年夜一些。

别的一方面回到焦点市场，离家更近的相对来讲，我的归属感会更强一些。固然还一个比力吸引我的是，本来我一向是在国内企业工作，那末此刻贵单元是一家外资企业对我来讲有更年夜的�첩����.txt舞台。所以我但愿今天也可以或许捉住如许的机遇。提出去职确切是基在我小我的职业需要，跟公司没有任何干系。感谢。

10、有无碰到药费比的问题？你是若何解决的？

碰到药费比是常见的问题。那时我们的解决方案有这么几个。第一，病院层面，经由过程政策解读，平台搭建，融动药学，医保，临床科室强调节疗药物的需要性。

第二，同时挂联系关系药店，让这个产物进入到药店去进行发卖，有前提的患者，继续提高允从性。

第三，替代竞品，我们客户在医治某类疾病上必然会用到相干的产物，我们要做的是在品牌选择上面，客户可以或许利用我们的。

第四，去做一些公道用药的巡讲，继续加深我们产物需要性的宣扬。

第五，假如是门诊用药，可以找到一些退休的老专家。他们一般没有要评选的指标查核。建议疗程加长，提高允从性。

11、有无和老板或同事定见不同一的时辰，你是若何做的？

我相信必定是会有的，由于每一个人的价值不雅纷歧样，对某件工作的观点天然也是纷歧样。

起首，我会聆听。由于我感觉做发卖很主要的一个能力就是聆听，我会听取他人的定见到底怎样样，他人的定见跟近况是不是匹配。

其次，我会换位思虑，试着站在老板或同事的角度看问题。看看他们的定见背后是怎样样的逻辑，是最合适逻辑的必定要履行好。假如我们大师不克不及够告竣一致的共鸣，假如老板或同事对峙他们的定见，那我可以保存本身的定见，可是我果断遵从带领的放置。

最后，我会英勇说出本身的设法。假如是我的定见会比老板或同事的定见更好，更有益在市场，那我也会斗胆的向老板表达我的设法。我会敏捷的在最短的时候里面做出一套尽量具体的方案，在方案里面给出足够的市场数据阐发，潜力阐发，竞争敌手阐发，和我的步履打算。然后约老板报告请示请示。