举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 省级医保目次3年退市 中药企业若何应对？2019/11/13 来历：医药不雅察家报 浏览数：

2019年版《国度医保目次》发布后，依照往年的老例，各省市区随后会推出本身的“省级医保补充目次”。每一个省分平均补充药品数目在200-300个，可是从本年最先行欠亨了。国度医保局近日划定：“各省市区要严酷依照《2019版国度医保目次》履行，原则上不得自行制订补充目次。且各省分必需在3年内依照‘442’原则，对原本的‘省级医保目次’进行断根。”（即在第1年断根《省级医保目次》中40%的药品、第2年断根40%、第3年断根20%，要在3年内将原省级医保目次中所有的药品全数剔除终了，并提出假如是在辅助用药目次中的药品，必需在第1年就先行移除出去）。

依照老例，之前的产物假如进不了《国度医保目次》，还可以想法子进入《省级医保目次》。进入《省级医保目次》后，企业的产物还可以在该省分享受医保相干待遇进行发卖，乃至曩昔有的药企产物进入某个省分的医保目次后，还会宣扬庆贺一下。

可是，国度医保局2019年9月“省级医保目次3年内清退”政策一出，医药企业一片哗然，这个政策使得仅靠吃“省级医保目次”盈利的药企感应严重的保存危机。从“442”政策细则来看，每一年都要有20%-40%的产物从现有的省级医保目次中断根，断根后的产物在该省分公立医疗机构的销量可能会呈现“断崖式”降落。

面临“省级医保目次”3年清退的政策转变，中药企业该若何应对呢？本期“中药筹谋系列谈”，笔者按照本身在中药企业打工10年的发卖堆集和在北京盛世康来中药营销筹谋公司（以下简称“盛世康来”）10年办事300多家中药企业的行业经验，颁发4点建议。

1、只能继续在病院市场做的，找到保存的差别点。

对某些处方药来讲，其产物的特点决议了不管是不是在医保目次，其保存的泥土只能在病院。是以，即便被从《省级医保目次》中踢出，该产物也必需尽快在临床找到保存的差别点，才能在后续发生销量。

例如降压类中药产物，这类产物的特点是年夜大都由大夫按照患者病情处方，且这类产物在OTC市场很难靠宣扬和促销来拉动销量，是以，降压类中药就属在只能在病院市场继续做的产物，要想保存下来，就必需找到在临床范畴保存下来的差别点。

例如某降压类中药“牛黄降压丸”就是从西药的亏弱点入手找赴任异点，逐步在西药如云的降压药市场据有一席之地。

在中国的二甲以上病院中，大夫处方降压类西药首要集中在5种：ARB（血管重要素Ⅱ受体拮抗剂）、ACEI（血管重要素转化酶按捺剂）、CCB（钙离子拮抗剂）、β受体阻滞剂、利尿剂。大夫一般都要求患者终年服用。但因为西药的特点，也呈现了一些持久服药后“致使肝肾毁伤”的副感化。

并且，某些西药降压药持久服用后还会带来其他副感化，如心律变态、恶心、腹痛、便秘等；中度的还头晕、四肢浮肿、皮肤过敏等；重度的则发生肝肾毁伤、神经重要焦炙等疾病。

某厂家的牛黄降压丸从“西药的亏弱点”入手，在临床推行中提出了“含有自然牛黄、改良副感化”入手，并连系临床大夫高度承认的《高血压医治指南》，参考每种西药降压“在副感化上”的不足，从中去发掘影响大夫选择中药的来由，找到了本身在临床保存的差别点，缔造了很好的发卖事迹。

2、合适OTC市场特点的，转向OTC市场要销量。

良多中药企业市场部人员都有�첩����.txt一个思惟误区，似乎产物只如果处方药批号就必需在病院内推行发卖。其实否则，在现实操作中，有以下3种环境并存：

（一）产物是处方药批号，只能在病院内推行发卖（院外药店仅是承接处方外流）。

（二）产物是处方药批号，可是具有OTC药特点，可以同时在病院和OTC市场推行发卖。例如伤风类药、胃肠类药、清热解毒类药、皮肤类药、补益类药、妇科炎症类药、掉眠安神类药等，既可以在病院发卖，也能够经由过程院外OTC市场发卖。

（三）产物是处方药批号，可是竞争近况不具有在病院发卖的前提，在OTC市场可以充实让消费者接管。如许的产物便可以在OTC渠道博得市场。

面临上述环境，企业要对产物进行梳理和诊断，假如具有上述的OTC市场特点，就要积极转向OTC市场，向OTC市场要销量。

例如盛世康来曾帮忙天津乐仁堂制药厂咨询筹谋过的医治血汗管疾病的中成药“通脉养心丸”，其组方采取国医巨匠阮士怡传授独创的“益气养阴”理念，针对体质衰弱型的“持久冠芥蒂患者”心慌、气短、胸闷、憋气等症状，改良特殊较着，上市多年来，获得了大夫和患者的一致好评。

盛世康来在帮忙其产物进行筹谋早期，发现该产物在临床市场的竞争压力特殊年夜，由于在天津本地的病院市场中就有天津当地的两个“年夜鳄级”竞争敌手（复方丹参滴丸、速效救心丸）。盛世康来在指点通脉养心丸的营销计谋时，采纳《孙子兵书》中“以正合、以奇胜”方式，除在病院推行中采纳差别化的推行手法外，还侧重在OTC终端开启“患者教育”的法子。

因通脉养心丸是以中医经典名方“生脉散+炙甘草汤”加减而成，而医学研究发现，“炙甘草汤”持久服用有医治心律变态的感化，所以，盛世康来把通脉养心丸在OTC市场拔取“差别化人群”定位为冲破口，以“多年冠芥蒂+伴随心律变态”患者为重点，积极向患者宣扬“按疗程服用结果好”卖点，并辅以其他推行手段，同时积极共同伙计指导患者“按疗程采办”。按疗程采办的患者服药后症状获得了改良，出色的疗效增添了患者复购的决定信念，通脉养心丸昔时也很快获得了上亿元发卖额的事迹。

3、合适“县乡诊所”利用特点的，积极向诊所渠道转型。

当产物被《省级医保目次》踢出今后，相信良多本来以年夜病院为主的第一终端市场愈来愈难做。而跟着全国城镇化成长，农村生齿向县城和乡镇集中，良多医药企业和代办署理商最先结构以“县乡诊所”为代表的诊所渠道，例如批改、仁和、汇仁、人福、好大夫、朗致、葵花等企业，很早就结构以县乡诊所为渠道的发卖通路，获得了庞大的发卖事迹。

中药企业在进入县乡诊所终真个时辰，应当选择一些“特点型”品种，并且可以采纳多品种组合形态，数目最好在10个摆布。如许就轻易构成范围效应，品种太少的话没法承当营销本钱，由于“县乡诊所”终端患者的收入程度决议了仍是以中低价特点药、普药消费为主，按照产物特点找到感动县乡诊所发卖的要害点。

4、临时找不到前途的，也尽可能不要抛却产物。

笔者从国度医保局相干政策解读来看，2020年今后的国度医保目次将进入“动态调剂”状况，中药企业在产物这一次被踢出省级医保目次后，万万不要悲观丧气，除积极依照笔者的建议寻觅方式（OTC渠道、县乡诊所渠道）之外，其实还“私立病院渠道、DTP渠道”等其他方式，别的，企业还要为产物继续做一些上市后科研工作，争夺让产物多进入一些临床指南和共鸣，为产物未来进入国度医保目次做好预备。

小结：

易中天教员在《百家讲坛》点评三国初期贫困潦倒的刘备时，形容其是“前程光亮看不见，道路盘曲走不完”，可是刘备深信“留得青山在，不怕没柴烧”，终究在47岁时三顾茅庐请出了那时只有26岁的诸葛亮，才开启了后来的“开挂”人生。

在今朝政策多变的年夜情势下，中药企业只要对本身的产物有决定信念，只要产物还在我们手里，积极尽力开动脑子想法子，就必然可以或许走出窘境、重塑光辉！