举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 医药代表的“至暗时刻” 披荆斩棘仍是无路可退？2020/7/3 浏览数：

犹记2019年，医药行业内纷纭感慨，“2019注定是中国汗青上不服凡的一年”，由于“4+7”带量采购正囊括全国。2020年伊始，一场危机突如其来，医药人“翻然觉悟”，2019其实过的还不错。

随之而来的是各年夜医药公司的薪酬调剂，KPI调剂，乃至闭幕发卖团队，裁人......

但是一切仿佛只是最先。

政策 -“狼”真的来了

医药代表在中国已存在了三十多年，这个由外资企业引入的职业也许注定要“从头界说”。

而直到2015年版职业分类年夜典中，“医药代表”的职业身份才初次在“国度肯定职业分类”上得以确认。

随后一系列针对医药代表的限制政策接踵出台，

2016年末，以各处所为单元，起首出台了针对“医药代表”的限制办法。如2016年12月，湖南省卫生计生委发布《医疗从业人员“五禁绝”》，划定禁绝发卖人员进入诊疗区域从事药品、器械等商品推销勾当，医务人员不得在诊疗区域欢迎发卖人员的推销。

2017年2月，国务院办公厅正式印发《关在进一步鼎新完美药品出产畅通利用政策的若干定见》，初次明白提出医药代表只能从事学术推行、手艺咨询等勾当，不得承当药品发卖使命，掉信的记入小我信誉记实。并初次明白提出，食物药品监管部分要增强对医药代表的治理，成立医药代表挂号存案轨制，存案信息和时公然。

2017年12月，CFDA(此刻的NMPA)和卫计委(此刻的卫健委)结合发布了《医药代表挂号存案治理法子(试行)(收罗定见稿)》，对医药代表挂号存案治理做了具体摆设，初次正式向社会初次公然收罗定见。

三年曩昔，以上政策仍没有本色性进展。

直�첩����.txt到2020年6月5日，国度药品监视治理局NMPA再次对外发布了《医药代表存案治理法子(试行)(收罗定见稿)》。

医药代表存案治理法子第二次收罗定见，与上一版比拟《法子稿》在医药代表学历限制、存案主体责任、背反制止事项后处置体例，和存案平台扶植保护等多个方面做了重年夜点窜。

再一次明白指出医药代表不得承当药品发卖使命，未经存案不得在医疗机构展开学术推行勾当。

其实2019年“冲击”制药业的带量采购，也是国度变相挤压“价钱水份”的办法，医保局出头具名让制药企业“很难承受住魂灵砍价”。

跟着“这把火”在2020年“烧到”了医械范畴，

5月7日，国度医保局要求处所上报2019年冠脉支架、冠脉球囊、人工晶体三类产物的利用环境。释放的旌旗灯号很较着——耗材范畴第一次全国性集采(下称“国采”)已做好预备，随时可能叩响“发令枪”。

想转医械行业的药代伴侣们也需要再考虑一下了。

也许这一次是真的“狼来了”。

企业-闻风远扬的“羊群”

春江水暖鸭先知，企业对政策的敏感度直接反映为架构人事的调剂。跟着NMPA再次发布《法子稿》，一些制药外企已有所步履。

好比，肿瘤药范畴头部公司罗氏近日发了内部通知，公布将以BUO1美罗华团队为试点周全展开“以患者为中间”的营业模式立异。今朝的“美罗华团队”将整体变动为“淋巴瘤亚专科立异团队”， 100%聚焦中国淋巴瘤规范化诊疗程度和淋巴瘤患者保存获益的提高。

主要的是，听说从10月1日起，罗氏该团队将打消发卖指标查核。新病人入组、会议、造访、区域下沉等可能会成为新的查核方案，具体政策暂未发布。

罗氏的调剂是不是预示着外资制药企业将集体转型?打消发卖指标是不是会成为将来医药代表的常范围式?

也有人说，查核新病人入组，等在是从查核进货酿成查核纯销量，对医药代表要求更高了。

医药代表本能机能转型

早在2013年，GSK就因在华合规事务进步前辈行了转型，公布打消医药代表小我发卖指标，医药代表的薪酬将和其向大夫供给办事的质量、专业常识和公司营业的整体表示挂钩。成为第一个打消医药代表发卖指标的外资药企。GSK的医药代表们暗示，G司没有指标，只有方针。

2018年末，恰逢带量采购最先，优时比成了第二个打消医药代表发卖指标的外资药企。公布不再设置医药代表职位，本来的医药代表随之改变为医药信息火伴，查核不再以发卖事迹作为方针，而是查核若何与大夫进行合作，最后给患者带来更好的医治方案。

医药团队架构调剂

2020年，跨国药企特药下沉成了结构重点。

据统计，2019年中国县域、下层公立病院增速高在一线公立病院(+3%)的增速。

下层公立医疗市场范围超1800亿元，同比+8.2%;

县级公立病院市场发卖额达3212亿元，同比+5.1%。

此前普药团队是下层结构的重点，跟着带量采购倒逼，

一方面，下层市场的产物假如不是基药不进医保，也就进不了病院，结构下层市场成为空口说。另外一方面，进了医保的基药，以价换量，降价后还没有空间来进行市场发卖也需斟酌。

跨国企业纷纭将立异药作为将来增加点，驱动其成为新的结构重点。

阿斯利康

2020年4月，成立县级肿瘤团队(细分为肺癌团队和非肺癌团队)，从某种水平上来讲，这是跨国药企初次在中国做县级肿瘤市场。

这支团队会笼盖所有肿瘤产物，包罗泰瑞沙、易瑞沙等，乃至包罗刚上市的PD-L1。

打算加年夜投入，做到平均每一个县都有一个专职的肿瘤代表笼盖，县肿瘤团队总计雇用数百人。

赛诺菲

2020年5月，公布调剂中国区营业架构，将中国区普药、特药分隔，为特药下沉做铺垫。

同时暗示将对下层市场普药团队调剂，有的省分要优化失落10多个岗亭，重点向特药范畴笼盖。

跟着政策进一步落地，将来或将驱动更多企业医药代表本能机能转型或团队架构调剂。

病院-等候更多“学术型”代表

因为医药发卖近二十年的不合规的灰色地带，病院一度愈来愈不敢也不肯欢迎医药代表。

跟着最近几年来的律例、监管日益严酷，加上政策的限制，大夫们对医药代表从头接管的意愿需要一个过渡阶段，但整体是积极的。

据春雨大夫2019年的一项调研显示：

65%大夫对医药代表专业持积极立场，有62%大夫认为医药代表传递的医药信息对临床有帮忙。因而可知，在医药代表传递临床相干的医药信息方面，大夫整体积极立场年夜在消极立场。

医药代表在学术信息上的专业性表示，和尊敬大夫小我时候，更能获得大夫认同。

最受大夫接待的推行体例为：“微信公家号”、“收集学术会议”、“第三方医学网站/App”。而且收集学术会议的增加趋向最高。

呼吸内科、神经内科、消化内科大夫最喜好微信公家号的推行体例;皮肤科、泌尿科大夫更喜好收集学术会议。

大夫认为代表造访时传递的信

息中，最有效的是新药资讯。而且更但愿代表能帮忙他们进修最新的药品常识，优化公道用药。

和往年一样，仍有跨越一半大夫认为医药代表在产物信息推行进程中会过在正视传布药品信息，而轻忽大夫的临床需求。

我们看到，在中国职业《年夜典》里，对医药代表工作内容的界定是：

1、制定医药产物推行打算和方案;

2、向医务人员传递医药产物相干信息;

3、协助医务人员公道用药;

4、搜集、反馈药品临床利用环境。

这与大夫对医药代表本能机能的等候也是一致的。

狼吞虎咽

你是否是最后的赢家?

2019年中国医药市场范围到达1.64万亿元摆布，估计2023年将达2.13万亿元摆布，年复合增加率跨越16%。药品销量的晋升和新产物上市是市场增加的首要驱动力。

虽然遭到专利药过时，带量采购等影响。有贸易保险的助力，(2021年估计贸易保险将占医疗保险总流出的15%)，是以估计将来外资药企年夜部门增加未来自立异药。对在中国具有研发和临床实验实力的跨国企业更具优势。

将来与其说医药代表的发卖指标会打消，更多是以其他体例进行查核。

将发卖指标以另外一种情势显现

不扛发卖指标，也许在短时间内会致使企业营收下滑;别的转型为其他查核体例，也面对必然的挑战，包罗员工整体接管度等。但今朝看来更合适合规必然是将来趋向。

今朝发卖指标转型标的目的首要包罗查核以下项目，

推行结果，造访行动和举行会议等数目和质量上的查核;好比某外企2019年奖金政策以“推行结果”暂代发卖指标;

科室会/产物宣讲会的举行结果;好比某小型外企把发卖部改成了学术推行部;

KOL关系拓展保护等

另外，医药代表的名称可以转为年夜客户治理、临床参谋、专业教育等，这些人也许依然报告请示在发卖团队，转型细分另外一方面也有助在多元化辅助实现营收增加。

普药、特药分设推行团队，下沉趋向方向特药

带量采购，医保构和趋在常态化，在中国市场普药和特药以两种分歧的模式进行更高效。

斟酌到庞大的研发和上市本钱，和在分歧产物生命周期下的销量特点，特药仍然会要求高告竣高增加。

特药抢占县域市场或将掀起新一轮竞争。但不成能所有医药代表都做特药，这使得抢占下层仿佛成了伪命题。

专业性要求

这一点从年夜大都大夫的等候和国度对医药代表的职业界定里可以看。将来只懂发卖的医药代表将会被裁减。

其实良多跨国企业在本国一般都比力重视产物的医学学术营销，有的乃至直接雇佣医药研究科学家和大夫做推行人。

互联网+等立异性手艺利用连系推行

据查询拜访，在美国医药代表会把10%的精神投入线上发卖。此前中国的数字化营销可能依然在成长中，可是颠末此次疫情，直接被上了超速发条。

很多外企也适应转变，在2020年Q1 Q2在医药代表查核里加上在线会议，在线造访等指标。从F2F到O2O，药企推行新趋向鞭策医药代表转型。

医药代表将来人材模子

将来需要更邃密化辨别针对分歧市场的医药代表人材能力模子，好比，

立异药：药品准入

原研药：差别化产物治理

仿造药：多渠道营销

非处方药：线上线下药房

▲企业邃密化辨别医药代表能力要求

晋升本身的医学根基常识、疾病常识、药品常识、竞品常识等，晋升合规束缚力，客户不雅念的认知与改良、更专业化的造访是医药代表需要聚焦的。

医药代表或成为“汗青” ?

将来医药代表人数或将愈来愈少，年夜部门或将永久分开这个行业，这和国外愈来愈接近。

留下来的医药代表功能会愈来愈淡化，而医学相干的本能机能会强化，所谓大夫的临床需求都是医学范围，多量非医学布景发卖人员将被裁减，或被挤向边沿。

由于临床价值优势将愈来愈被正视，产物研发根基上是基在产物优势和医学数据的上市策略，已不像之前需要一堆代表去公关客户。

一次次的“冲击”下，中国的医药代表们有的转行卖咖啡，有的创业做代办署理，或许更多是留下来的人。