举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 医联体模式下 中成药在县级市场若何营销推行？2019/10/23 来历：医药不雅察家报 浏览数：

中国医药的县级市场迎来了成长的春季。

本年8月，美国辉瑞（中国）公司最先把1000名医药代表充分到县级市场。英国阿斯利康（中国）公司也从本年最先，在全国�첩����.txt500多个县结构发卖人员，半年时候就组建了阿斯利康的县级营销团队。

除辉瑞、阿斯利康外，拜耳、默沙东、葛兰素史克等外资药企也都鼎力充分下层代表，浩繁外资药企调剂发卖模式，纷纭把本来的县级市场代办署理权收回，最先转向直营运作。这意味着中国的县级医疗市场最先迎来春季。

据国度卫健委介绍，我国县级病院办事着约9亿生齿，承当着我国70%居平易近的医疗保健。依照卫健委《周全晋升县级病院综合能力工作方案》和国务院《关在推动“医联体”扶植和成长的指点定见》的要求，跟着国度“三级诊疗轨制”和“医联体系体例度”的履行，将来“90%病人不出县”将成为各地当局医疗鼎新的首要方针之一。

面临“医联体模式”下快速增加的重大县域市场，中成药企业该若何进行营销推行呢？笔者按照本身在中药企业打工10年的发卖堆集，和在北京盛世康来中药营销筹谋公司10年办事300多家中药企业的推行经验来看，有以下4点。

1、有前提的企业，要尽早成立县级发卖步队。

米内网发布的《2019年度中国医药市场成长蓝皮书》显示，在县级公立病院鼎新的鞭策下，客岁（2018）县级公立病院药品发卖额3056亿元，同比增加7.8%，高在同期我国所有公立病院整体平均增速（5.3%）。同时，从发卖渠道占比来看，县级公立病院药品发卖额占比也呈逐年扩年夜趋向。

数据还显示，我国县级医药零售市场范围已达1500亿元以上，此中中成药发卖比例最年夜，约占县级零售药店总额的39.7%。

我国有2000多个县，年夜约笼盖9.4亿生齿，跟着国度“城乡一体化”和“新农村扶植”两年夜计谋的实行，将来经济热门将以县城为中间向上下两头（年夜城市、农村）辐射，县级市场将成为将来经济的热门。

数据显示，在县级市场，不管是病院仍是药店，大夫和患者对中成药的接管度遍及偏高，是以良多中药企业很早就最先结构县级市场，如天士力、以岭、白云山、华润三9、葵花药业、仁和药业、广药白云山、批改等知名中药企业，别离在2000年摆布就结构县级市场，颠末近20年的成长已打下安稳的根本。 例如葵花药业在1998年就组建了县级市场发卖步队，经由过程多年的成长，现已笼盖了中国70%以上的县级市场，县级市场进献了全公司60%以上的发卖额。

有了县级发卖收集，葵花药业不竭把新产物放入县级市场。例现在年8月，葵花药业在县级市场展开了“脉络通·名医交换会”项目，经由过程约请年夜病院的大夫给县级大夫授课，鼎力推行其2个心脑血管产物“葵花脉络通”和“葵花心安胶囊”。葵花药业还为此项目成立了“葵花慢病治理中间”，把慢病防治和产物发卖有机连系起来，实现了立体化成长。

是以，有前提的企业要尽快成立本身的县域发卖步队，为未来掠取县级市场打下坚实的根本。

2、不克不及成立县级发卖步队的，要捉住2个焦点点。

虽然说县级市场很年夜，但为何医药外企（辉瑞、阿斯利康等）直到本年才最先正视县级市场呢？除他们的产物价钱高，县级市场难以接管之外，首要仍是由于县级市场存在着诸多的营销难点。

中药企业如短时间内不克不及成立直属县级发卖步队，必然要捉住2个焦点。

1.领会县级大夫用药特点。

县级市场的用药特点与城市年夜三甲病院存在着显著区分。城市年夜三甲病院用药以新特药为主，处置的病情多为疑问杂病，大夫也多是学术权势巨子，用药有“三最”（最好、最贵、最顶级）习惯，良多价钱偏高的药，下层病院的大夫连听都没听过。

而以县乡市场为主的县级病院固然也属在医疗机构，但因为国情而至，致使县级市场病院、诊所用药多以普药、常见药、价钱中低档药物，和常见慢性病药物为主。

2.选好主推产物。

中药企业进入县级市场时，应选择一些“普药型”品种，总数目在10-20个之间为好，如许轻易构成范围效应。假如品种太少，没法承当营销本钱，由于县级市场的患者收入程度决议了首要以普药消费、中低价消费为主，而普药的高同质化使其利润偏低，只有构成范围，才能支持起营销步队的运营。

在浩繁的普药品种中，企业要有2-3个焦点品种（例如批改药业的肺宁颗粒，今朝年发卖额5亿元以上），主推品种必然要价钱公道、利润适中，最好是OTC批号。如许，企业可以投放告白，经由过程“一品带多品”的方式来拉动其他普药品种的发卖。

3、县级市场推行，“眉毛胡子一路抓”。

固然“三级诊疗”轨制履行后，县级3年夜病院（县综合病院、县中病院、县妇幼保健病院）成了药企保护的重点，但也不要健忘县级市场特点是“点多面广”，还很多社区卫生中间、厂矿校医务室、乡镇卫生院、私家诊所等藐小终端。

面临这些“点多面广”的终端，必需“眉毛胡子一路抓”，选好配送贸易，让适合的人做适合的事。

选择配送贸易仍是以县城为主，可是经济前提好的镇（如全国百强镇）也能够成长镇级分销商。需要强调的是，在选择分销商之前，必然要审查它的发卖流向，查看对方的配送终端是不是合适你终端客户的要求。假如配送商所笼盖的客户布局与你的产物特点和方针客户不符合，再好的客户也要抛却。

4、做好合适县级市场的产物推行资料。

县级病院的大夫没有城市年夜三甲病院的大夫见多识广，是以在县级市场推行时，要对推行资料进行见机而作。

中药企业要按照本身的产物与县级市场的连系度，依照产物定位、产物优势、学术特点，做好全套的产物推行资料，构成完美系统的推行话术系统，使县级市场的大夫“看得懂、讲得清、会处方”。同时，近期也要连系各省分关在履行“国度558号文件”（西医需要进修1年中医常识后才能处方中成药）的政策要求，充实操纵小法式、H5微信、网上讲堂等体例，把本身的产物优势让客户承认和领会，真正做到推行落地，见到实效。

小结：

六十多年前，一名巨人发出了“到农村去，广漠六合年夜有作为”的标语（图9），为国度培育了一多量承受患难考验的新中国扶植者和带领人。现在，在国度“医联体年夜成长”和“三级诊疗轨制” 的政策指引下，承当着9亿人医疗保障的县级市场又从头沸腾起来。在浩繁医药外企已屈尊向县级市场进军的今天，泛博中药企业要建立决定信念，从县级市场的“新蓝海”中找到机遇，和早经营、当真结构，让本身的产物在县级市场的广漠六合中，真正实现“年夜有作为”！