举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 第二批国度集采前夕，竞品摸底查漏补缺！2020/1/19 浏览数：

1月17日，第二批全国集采将正式开标。吃透第二批国采政策的条件下，企业要阐发竞争敌手和竞品的环境，做到良知知彼，百战百胜。

良知知彼

起首，做好数据阐发，每一个产物终究的报量有多年夜，本身第几顺位中标，市场容量有几多，再对应每一个中标位的产量与本钱。同理可推导出竞争敌手的环境。有些产物要报最低价拿到第一，从而挤占其他企业的份额，有的中标顺序与获得的市场份额不同不年夜，就尽可能报高价。

第二，本身在这一范畴的位置。如本来是该细分市场的主导者，就要谨严看待，争夺以较高价位连结高利润或较低价位具有年夜份额市场。固然，假如是这个范畴的新手，也能够革命者的身份来个低价策略，所谓“掉去的是锁链，获得的将是全球。”

第三，竞争企业的状态要洞若观火，由于企业性质对报价有主要影响。外资企业思绪比力了了，风雅向不等闲改变。国企以稳妥为主，比力守旧，上市公司斟酌股东决定信念和股市反馈，不全以产物为中间。平易近营企业受老板性情摆布，常常不按常理出牌。

第四，企业的投标策略或习惯。分歧的企业投标策略截然不同，当真研究曩昔的投标习惯。固然，不克不及以僵硬的目光来对待，要矫捷把握。好比在“4+7”集采因报价守旧而落标的企业，在随后的第一次扩围集采中就采纳了相反的做法，以地板价中标。这类升沉情势极年夜影响介入企业的心态，有时乃至一念之差做出天地之别的决议。

第五，企业实力包罗两方面内容。一是出产程度，如决议产物本钱的出产收率，若有上游原料的本钱共摊等；二是企业财力，如可以不计本钱的低价拿下市场，即常说的“赔得起”。

第六，产物的生命周期。是不是正处在两代瓜代，有没有进级或换代产物，乃至是降维产物。

第七，今朝的营销模式。如以自营步队为主发卖的企业还要顾和养步队的问题，而以代办署理为主的企业就可以轻装上阵，一降到底。固然，也不解除前者可能会忍痛割爱撤消发卖步队。

“围不雅”品种

具体到产物，因为数目浩繁，笔者仅就几个典型做一阐发：

1.阿卡波糖 原研药企为拜耳，国产企业为华东、绿叶和福元。近30亿片的采购量惹人注视，但价钱也很低，占有先发优势的华东在河北降到了0.61元，后来抢市场的福元心理价位最少会低在此，先入局的绿叶在前后夹击中只有奋力一搏。

2.阿德福韦酯 原研企业为GSK，国内有山东齐鲁制药、福建广生堂。厂家不多 ，GSK市场份额仅14.3%的环境下有两种选择，要末弃标，要末低价夺回本来属在本身的市场。不外，从今朝GSK最低中标价14.6元/片的高价位和该企业的产物布局看，要想降到国产药的低价�첩����.txt程度有很浩劫度。是以，极可能是两家国内企业低价中标。固然，也不克不及失落以轻心，GSK也有可能采取低价策略。

3.头孢拉定 这是老品种，很有代表性，厂家也是本来的普药企业为主。原本是山东新华、扬子江和山东罗欣的“三国演义”，最后关头又挤上了广东华南，加上原研药BMS酿成“五虎争雄”，还期待经由过程一致性评价的企业虎视眈眈。在0.146元的常规限价下，仍有如斯多的出产厂家前仆后继，把一个老普产物看成兵家必争之地，其实是“抢到碗里的就是菜”。

4.白卵白紫杉醇 原研为新基医药，后续的有石药、恒瑞和齐鲁，2000多元的价钱和统一规格，竞争异常剧烈。这个药比拟它的先辈紫杉醇，价钱空间很是年夜，也意味着降价空间使人等候。前有石药没进医保的环境下都做得风生水起，国采中标有可能进医保的诱惑更让人垂涎欲滴，方才经由过程一致性评价的恒瑞和齐鲁觊觎很久，一场三国杀式的决战苦战避免不了。

5.阿莫西林 是过评企业最多的品种，还浩繁企业向里挤。此刻已有8分钱的报价，不怕亏蚀的就投吧。其实，厂家“亏蚀赚吆喝”是看中了产物多年市场惯性成绩的容量，看成普药中的普药，究竟市场容量在那边摆着呢。

6.辛伐他汀 有两个规格，四个厂家。斟酌到比它影响更年夜、知名度更广的两个同门“师兄”阿托伐他汀和瑞舒伐他汀在上轮集采中降幅庞大，尔后续过评申报的企业也很多，辛伐他汀只能自求多福了。

7.他达拉非 激发“围不雅”有两个缘由：一长短医保品种，二是顺应症。曩昔只有礼来和海悦两家竞争，乏善可陈。固然市场不年夜，但此刻晴和、齐鲁、天士力来了，就有好戏看了。原本加上知足大师想象的顺应症，制造一小我为年夜市场的产物，销量也未可知。但是，假如此次报出极低价，厂家就会掉去制造噱头、鼎力营销的动力。同时由于其非凡顺应症进医保的可能性不年夜，市场恐难扩容，真是“成也萧何、败也萧何”。（秦禾）

复盘

”4+7“扩围：那些本该守住的价钱

按照前两次采购法则和中标成果，可以实现医保局（代表患者好处）和药企的共赢博弈，但条件是彼此都能较为正确地领会市场信息和理性决议计划，即医保局要确保中标品种的市场供给，药企则实现利润最年夜化。

2019年9月24日，同盟集采中标成果可谓“几家欢喜几家愁”，中标者未必是赢家，由于投标价钱未能实现收入最年夜化。只有对该次投标价钱策略进行理性阐发、总结纪律，才能在第二批带量采购中公道报价。

统计显示，同盟集采中，4种药品价钱不变，3种药品最高报价不变（两家中标，此中一家不变，另外一家稍微下降）。4种药品最高报价几近不变，此中，3种为“4+7”价钱99%，1种为97%；其他14种药品最高降幅87.2%，最低降幅为6.4%。这些决议计划多是投标企业基在有限信息前提下的理性选择成果。

哪些品种报价理性

竞品数目是影响价钱博弈的主要身分，同盟集采法则是三家中标。若竞品数目少在三家，即便依照“4+7”价钱投标也均能中标，此时，三家企业的竞争法则可以看做友情赛，遵守“默契合谋”理性价钱决议计划法例，不会等闲进行价钱战。

投标企业理性决议计划的原则是利润最年夜化，在本钱影响不年夜时，可以认为收入最年夜化，而非市场份额最年夜化，是以，对企业来讲，为争取市场份额第一而损掉发卖额的行动，长短理性决议计划。具体而言，这类理性价钱博弈策略为：在竞品数目少在三家时，国内仿造药企业可以摸索性地连结价钱不变。若原研药不跟进，则独享全部市场，若原研药跟进，则可能激发价钱战。

对照此次竞品数目少在三家环境，一是独家中标品种，如右美托咪定、依那普利、氯沙坦、赖诺普利，这四种产物原研药未跟进投标，是以，企业报价策略与“4+7” 价钱一致。

二是两家中标环境，如氟比洛芬酯、福辛普利、孟鲁司特、帕罗西汀、培美曲塞（100mg）、伊马替尼、左乙拉西坦等7种药品有两家中标。

氟比洛芬酯、左乙拉西坦、福辛普利三种药品最高报价与“4+7”一致，孟鲁司特、培美曲塞（100mg）、伊马替尼最高报价是“4+7”中标价钱的99.8%以上，帕罗西汀最高报价是“4+7”中标价钱的97%。最高价钱与最低价钱相差最年夜的是伊马替尼，到达16.2%，最小的是氟比洛芬酯，仅为0.3%。因而可知，这些报价也合适默契合谋的报价策略。

非理性价钱潜伏损掉

在竞品少在三家的报价策略中，企业可以选择“低价+高份额”策略，也能够选择“高价+低份额”策略。不管选择那种策略，方针都是收入最年夜化。一旦报价策略掉败，可能致使潜伏损掉，即报价适当与报价掉败收入之差。同盟集采共有2个品种有三家企业具有投标资历，分比为吉非替尼和厄贝沙坦氢氯噻嗪。

在吉非替尼报价中，齐鲁制药年夜幅降价，把价钱降到“4+7”中标价的47%，正年夜晴和也把价钱降到“4+7”价钱的82.2%，但两家企业可以选择略低在“4+7”价钱，好比低0.01元（54.7-0.01=54.69），这类价钱策略是理性报价。

此时，因为齐鲁制药之前市场据有率较高，可以取得最年夜市场份额，是以可计较两者之间存在价钱差别。若齐鲁制药和正年夜晴和理性报价，便可别离取得9893.4万元、8159.7万元，潜伏损掉别离为5244.3万元、1445.7万元。

同理，厄贝沙坦氢氯噻嗪中标企业别离为赛诺菲、浙江华海和正年夜晴和，原研药报价最高，“4+7”中标企业浙江华海次之，新中标企业正年夜晴和价钱最低，但两家仿造药企业可以选择略低在“4+7”价钱，好比低0.01元（1.09-0.01=1.08）。此时，因为正年夜晴和之前市场据有率较高，可以取得最年夜市场份额，可计较两者之间存在的价钱差别。

若正年夜晴和和浙江华海理性报价，可别离取得11505.1万元、9491.7万元，潜伏损掉别离为639.1万元、263.7万元。也就是说，浙江华海与其降至1.05元，不如降至1.08元，一样可得33%市场份额，还可以多增添263.7万元。

因而可知，企业理性投标策略是在降价和增量之间进行衡量，若降价取得更多收入，则这类策略是最优的，不然，连结价钱不变或稍微降价则是最优决议计划。若一味寻求市场据有率最年夜化，则属在非理性决议计划，会给企业带来必然的潜伏损掉。

竣事语

在寡头市场竞争中（少在三家竞品时），和时领会市场信息、熟知市场法则、公道揣度竞争敌手策略，是企业理性报价的需要前提，相信将来第二批集采企业会深入总结此次价钱博弈的经验、罗致教训，公道报价，实现多赢。

固然，也有人会说，报价越低，越有益在患者。诚然，这类结论有必然的公道性，但持久来看，企业是理性的，只有取得足够的利润空间，才会鞭策我国仿造药质量和疗效不竭提高，进而实现全部制药工业转型进级，实现与外资原研药的周全竞争。到那时，才会更有益在患者好处最年夜化。（傅书勇）