举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 多量医药代表 转向下层市场2019/12/13 来历：赛柏蓝 浏览数：

中国县级市场的春季已到，已有一批医药代表，最先下沉了

▍医药代表，转向下层

近日，在某论坛上，赛柏蓝得悉：辉瑞把1000名医药代表充分到县级市场，阿斯利康在全国500多个县结构发卖人员，在半年时候内组建了阿斯利康的县级营销团队。

与此同时，好比拜耳、赛诺菲、诺和诺德等外资药企已锁定了下层医药市场；且科伦药业、辰欣药业、梧州制药和至宝岛药业等内资药企在乡镇下层医药市场也早已结构，且占比很年夜。

某种水平上，中国县级市场的春季到来了，下层市场已成为药企事迹增加的新出口，同样成为解决医药代表就业困难的选择之一。

论坛上，北京盛世康来中药营销筹谋有限公司董事长申勇接管赛柏蓝发问时暗示：之前外企结构县乡市场，是履历过掉败、阻滞，再重启的进程。在2010年前，外企根基上不往县里面派代表，到地级市就已很“下沉”了，首要缘由是高人工本钱和处方量偏低。

他举了个例子：一个外企的医药代表，根基工资最少要在4000-5000元，再加上社保的支出，人工本钱比力高，而外企的药品价钱之前一般也偏贵，斟酌到县级市场的患者付出能力，县病院的外企药品处方量也十分有限，综合看来，外企下沉下层的性价比不高。

某深切研究医改的行业专家也暗示了不异的不雅点，他对赛柏蓝暗示：确切，此刻包罗以阿斯利康为代表的企业，都在年夜举的进军下层市场，收集下沉。但他们这个下层凡是到县域，县人平易近病院，再往下，好比乡镇卫生院，就比力难触及了。

由于单一医疗机构所发生的发卖量是有限的，难以分管人工本钱。好比说医药代表跑某二级病院，一月一次，月销量100盒，本钱可以支持。但到了乡镇卫生院，由于笼盖规模太小，即便付出能力到了也不会有太高的销量，医药代表跑一趟 ，可能还不敷差盘缠和工资。

但跟着中国城镇一体化的成长，最近几年来做第三终真个企业愈来愈多。申勇提到：老苍生兜里有钱了，且在多方政策管控下，药价遍及降落，特别是外企的药在县乡医保中报销比例增高，市场容量起来了，之外企为代表的药企天然最先渠道下沉。

▍多政策，利好下层市场

最近几年来，国度已有多项政策利好下层市场，下层病院市场迎来更多的机缘。

8月13日，国度卫健委发布《关在印发城市医疗结合体扶植试点城市名单的通知》，肯定了118个城市医联体扶植试点城市，同时鼓动勉励医联体内同一治理模式。

6月4日，国务院办公天发布文件，提出要以学科扶植为重点，晋升500家县病院和500家县中病院综合能力，在500个县扶植县域医疗配合体。

跟着医共体和医联体的不竭推动，目次同一，药品耗材的采购体例、付出、用药、治理体例城市产生转变，药企的经营模式也随之改变。

5月31日，国度卫健委发布《关在印发国度三级公立病院绩效查核操作手册的通知》，要求下转患者人次数（门急诊、住院）的指标导向“慢慢提高”。

换言之，三级公立病院下转的患者人次越高，绩效指标就越高，而下转的体例是经由过程医联体，下转到二级病院或下层医疗机构，下层用药市场也会呈现新的转变。

在带量采购、医保控费的布景下，医药代表愈来愈难成了遍及共鸣，而下层市场的爆发，药企营销模式的改变，这一切都是医药代表新的机遇。

▍医药代表，下层岗如许选

对若何做县乡市场，上述专家提出了建议：

一是自建步队，以天士力、以岭、步长、和黄药业为代表的本土企业，他们的终端根基能下沉到县，好比天士�첩����.txt力，专门成立了城乡分公司，一个县有快要1～2个医药代表，像批改药业一个县有3～5个代表。这些自建处事处的企业，在县级市场笼盖面扩大得比力广了。

二是要领会县级大夫的用药特点。假如短时间内不克不及成立直属县级发卖步队，必然要领会，县级市场的用药特点与城市年夜三甲病院有显著分歧。好比县级市场多以普药、常见药、价钱中低档药物，和慢性病药物为主。

对医药代表来讲，假如选择县乡市场的岗亭，则要留意三点：

起首，要斟酌产物自己的价钱，假如太贵，依然欠好推行，好比批改、仁和、葵花自己的产物价钱就不高，更轻易打入县乡市场；其次，最好有龙头品种+普药的范围效应，批改的县乡市场政策是一个主品种（肺宁颗粒）带着十几个高毛利的普药推行，价钱比力适合。第三，企业下沉县级市场的机制是不是矫捷，好比一些国内企业的代表以“小承包”的体例进入下层市场，而外企很难做到如许。

跟着城镇化不竭成长、和新农合政策不竭完美，县乡级医疗市场的容量会愈来愈年夜，每个医药企业都能在市场竞争中找到本身的切入点。