举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 面临带量采购 ，出产经营企业应对的投标策略和实战思虑2020/6/30 来历：新浪医药 浏览数：

依照“一年一小步，三年一年夜步”的线路图来看，假如说2018年医疗保障局组建是机构设置的一年，那末2019年就是药品集采资本设置装备摆设的一年，2020年，是药品集采真正最先发力的一年。对出产经营企业来讲，药品带量采购的主旋律就是以价换取采购量，说的直白一点，就是：降价!

在带量采购的进程中，固然招标方组织医疗机构报送的采购量已逐步接近真实，但依然存在一些信息的高度不合错误称与不规范行动：一是良多采购方案在草拟进程中不肯意向社会收罗定见。二是采购量的上报与现实利用常常有较着区分。三是部门区域在招标采购进程中依然有报酬的恍惚不清的地带存在。四是部门区域的带量采购方案依然有较着的地区庇护色采。

业内有句俗话：中了标，裁人。不中标，裁人。但二者比拟取其轻，在价钱调剂的布景下，谁熬不住谁出局，是以良多企业甘愿渐渐“熬死”也不肯“斩立决”。不能不做的招标仍是要做，由于市场要开辟，企业要开工，员工要吃饭，想来想去，吐槽归吐槽，出产经营企业仍是要会商招标策略事实怎样办。

1、捉住招标的机遇，蚂蚱腿再细也是肉。

纵不雅此刻的带量采购，固然各地降价海潮一波接一波，但对年夜量通俗的仿造药来讲，机遇依然存在。究竟各地采购目次30-50个将成为常态，轮到本身估量还要再让枪弹飞一会儿。在是，像存案采购、阳光挂网、自费药议价采购乃至在单体病院的点对点议价采购，对企业来讲，都是机遇。经由过程中标，进一步稀释企业各项费用、增添发卖额。

2、招标策略需要集体决议计划，而不是由一个部分说了算。

在年夜部门的企业中，投标的品种、价钱常常由一个招尺度入部负责，然后直线向相干公司副总或年夜BOSS报告请示。但现实上，招标策略的构成，不克不及简单依托某一个部分乃至某一小我来决议。在重年夜品种的市场准入策略上，必需要组建由市场筹谋部、医学部、财政部、市场发卖终端人员乃至包罗代办署理商、重点贸易公司在内的兼顾调和决议计划机构，经由过程一轮又一轮的集体决议计划与沟通，才能真正构成一个相对照较清楚的投标策略。假如纯真地把所有责任与压力押在招尺度入部分身上，既不科学，也不负责任。

3、要有高度灵敏的判定力，可以或许从宏不雅政策中发现招采走势。

每个地域在年头，一般城市下发相干医疗体系体例鼎新或年度当局工作打算，在这此中，可能触及招采只是简单的一句话，却包罗着本年这个地域要干甚么!怎样干!甚么时候干!推而论之，此次带量采购的方案有甚么要求，内容要点是甚么，时候节点是甚么，对本身来讲真实的难点是甚么，出产经营企业要做到心中稀有。

4、投标价钱要公道，企业之间要学会同享市场。

常常看到，在一些地域，企业之间相互就价钱的问题、质量分组的问题乃至在企业天资的问题，相互投诉。公道的投诉倒无妨，此中常常有一些布满歹意的投诉。对企业本身讲，起首要确保本身投标的天资、价钱要在法则要求的规模内。对所有的企业来讲，中标成果第一是但愿维价。第二是但愿少降价。在合适法则的条件下，企业之间要彼此�첩����.txt尊敬，而不是彼此歹意攻讦。做医药蛋糕的进程，永久是一个既竞争又合作的进程。一味地雪上加霜，只会致使今天你赢了A市场，明天对方赢了B市场。成果就是价钱延续走低无限尽，彼此双输。别的，招标的方针是为了构成公道的价钱增进发卖，纯真为了非重点市场的发卖而发生新低价粉碎公司价钱系统的行动是不成取的。从市场发卖人员、代办署理商的角度，永久是只要中标便可以，哪怕是再低的价钱也会接管。而从企业招标治理部分的角度，该当有所为有所不为，不克不及和稀泥，既要合适公司价钱系统的要求也要保障市场发卖的延续进行，销量和利润、市场之间的均衡点要掌控好。

可以这么理解，业内九成以上的企业市场发卖人员和代办署理商，最喜好充任的脚色就是所有成就(哪怕是天然流向的微量发卖)归我，责任由办事保障部分来背。是以，企业首要负责人心中要有标准判定，新情势下的带量采购工作，企业要的是甚么?整体与局部的弃取是甚么?既要充实地提高一线发卖人员的积极性，同时也要庇护好极力尽责为企业支出的准入投标人员，究竟，纯真靠某一个部分或某一个市场、一个项目是做欠好的，只有二者充实兼容同时彼此制约，投标的成果才能瓜熟蒂落，才能离“价钱比力公道、贸易愿意采、终端愿意卖、病院愿意进、患者愿意买”的抱负更进一步。